Советы предпринимателям от Гая Кавасаки
Еще одно важно замечание: Гай Кавасаки совершил много ошибок в процессе своего профессионального роста. Ретроспективно эти ошибки кажутся нелепыми – такие ляпы допускают только неудачники. На практике получается, что не допускает ошибок тот, кто ничего не делает. Основное правило – уметь подняться после неудачи и сделать из нее выводы. Необходимо двигаться вперед, а не думать, как избежать промашек.
Тот, кто ознакомится с десятью советами Гая Кавасаки, получит не только полезную информацию и эмоциональный заряд, но и дополнительный бонус от успешного предпринимателя.
Советы с улыбкой.
1. Создавать проект надо для того, чтобы привнести в мир полезное, значимое и новое. Кавасаки настаивает: нельзя начинать стартап, если основной целью предпринимателя является личное обогащение, желание стать известным или утопить конкурентов. Бизнес должен решать человеческие проблемы и быть полезным для общества. Деньги, слава и успех – это следствие, а результат - появление полезного сервиса, которым пользуются тысячи людей.
2. Второй совет является продолжением первого. Речь идет о том, что молодой предприниматель с командой должны определиться, для чего они создают свой проект, зачем это нужно. Смысл запуска стартапа должен быть выражен в виде миссии, записанной на бумагу. Однако Гай Кавасаки предостерегает начинающих бизнесменов от создания «заумных» и длинных миссий, которые никто не может запомнить. Миссия должна выражаться мантрой из нескольких слов, которую примет каждый сотрудник и каждый клиент компании. В качестве плохого примера приводится миссия фастфуда «Wendy’s»: «Миссия «Wendy’s» – предоставлять нашим клиентам и социальным группам, с которыми мы работаем, продукты и услуги высочайшего качества, и делать это посредством лидерства, инноваций и партнерского взаимодействия». Бизнес-консультанты берут за разработку такой миссии около 25 тысяч долларов. Гай Кавасаки предлагает сэкономить стартаперу эти средства и создать короткую и понятную миссию самому. Для фастфуда «Wendy’s» мантра могла бы звучать так: «Здоровый фастфуд».
3. Далее господин Кавасаки рекомендует сосредоточиться на настоящем бизнесе, на действиях, а не подготовке к ним. Многие перспективные стартапы захлебываются в подготовительных мероприятиях, таких как проведение маркетинговых исследований, ожидание благоприятной конъюнктуры и бесконечное оттачивание продукта до идеального состояния. Настоящему бизнесу следует отвечать трем критериям:
- продукт должен быть действительно инновационным – подумайте, стоит ли тратить свою энергию на то, чтобы просто улучшить чью-то разработку на 5%
- продукт должен вызывать эмоциональную реакцию потребителей (неважно, восторг или неприятие, главное чтобы люди не оставались равнодушными)
- продукт должен создаваться командой, которая дополняет друг друга (если в команде есть хороший разработчик, его дополнит человек с хорошими связями и «подвешенным» языком и т.д.)
Кавасаки говорит о необходимости получения эмоциональной реакции потребителей потому, что самое страшное для любого проекта – это равнодушие, т.е. ситуация, когда ваш продукт или услуга становятся серыми и незаметными. Если продукт вызвал эмоции (пусть даже неприятные), значит, есть шанс со временем получить лояльных покупателей.
4. Четвертый совет Гая Кавасаки сводится к необходимости заранее подумать о способах монетизации проекта и о получении экономической выгоды. Предприниматель должен с первых дней работы знать, где и как он сможет получить плату за пользование своими наработками. Простая и понятная бизнес-модель – это только первый шаг. Кавасаки настоятельно рекомендует обсудить эту модель с женщинами. Природная созидательность позволяет женщине увидеть устойчивый бизнес, способный к саморазвитию. Мужское мышление склонно концентрироваться на вопросах конкуренции и выгоды, а женщина поможет построить созидательную, саморазвивающуюся модель.
5. Рекомендуется определить для своего проекта систему координат, по которой можно отслеживать успешность проекта и его приближение к намеченным целям. Речь идет именно о системе, в которой отражены важные этапы развития, свершения, гипотезы относительно результативности тех или иных мер, а также пошаговые задачи, которые помогают достигнуть намеченного. Правильно выбранные этапы развития помогают понять, в какой стадии находится проект, куда двигаться дальше. В качестве примера хороших этапов можно отметить первые продажи, выход на уровень прибыльности, заработок первого миллиона и т.п. Плохие этапы – это закупка оборудования, аренда офиса или монтаж вывески над входом. Гипотезы, которые следует использовать для работы, могут выглядеть так: «Увеличение числа звонков клиентам на 10% поможет поднять продажи на 7%», «снижение отпускной цены на 5% поможет дополнительно привлечь на 10% больше клиентов» и так далее.
6. Собственная ниша на рынке является базовым условием долгосрочного успеха. Кавасаки предлагает стартаперам сэкономить на курсе MBA и взять на вооружение простую и действенную маркетинговую концепцию. Если на оси координат значение ценности продукта или услуги для конечного потребителя отложить на горизонтальной линии, а способность стартапа генерировать этот уникальный продукт или услугу – на вертикальной, то перед глазами возникает матрица, состоящая из четырех секторов. Успешный стартап возможно создать только в правом верхнем квадрате матрицы, иными словами, продукт должен быть максимально уникальным и максимально полезным для потребителя.
7. При проведении презентации для потенциальных инвесторов и партнеров рекомендуется пользоваться правилом «10/20/30». Речь идет о том, что презентация в Power Point должна состоять из 10 слайдов (не больше), длиться 20 минут, а шрифт в слайдах должен быть тридцатый. Данное правило помогает не только донести до инвестора суть проекта, но и понять ее самому стартаперу. Большой размер шрифта, а также сокращение количества слайдов и времени на представление поможет добиться эффекта «elevator pitch», когда предприниматель генерирует и доносит публике квинтэссенцию своего труда.
8. Гай Кавасаки советует привлекать к реализации проекта мотивированных сотрудников. Каждый сотрудник стартапа должен понимать и ценить продукт, разработкой и продажей которого занимается весь коллектив. Важным показателем успешности предпринимателя является желание привлечь в команду людей, превосходящих его в каких-либо аспектах деятельности. Ни в коем случае нельзя нанимать в организацию сотрудников, которые знают меньше руководителя.
9. Необходимо создавать условия, при которых ваш продукт или ваша услуга легко преодолевают все барьеры на пути к конечному пользователю. Ключевыми условиями для преодоления барьеров является простота в использовании, личная приверженность продукту сотрудников фирмы-разработчика и формирование сообщества лояльных потребителей. Товар должен быть качественным, в этом случае клиенты начинают рекомендовать его своим друзьям и знакомым. Личная приверженность к продукту является залогом того, что разработчик будет делать товар «как для себя».
10. Десятый совет касается стратегии продаж. Кавасаки рекомендует использовать возможности бесплатного тестирования продукта. Психология человека такова, что он не захочет расставаться с вещью или услугой, которой уже успешно пользовался даром. Также стоит приветствовать любые отклонения в продажах (преимущественные покупки людьми, не являющимися целевой группой, использование продукта не по назначению и т.п). Такие отклонения способствуют окончательному формированию продукта и могут заменить работу консультантов по маркетингу.
11. Одиннадцатый совет от Гая Кавасаки – это обещанный бонус за терпение тем, кто прочитал предыдущие десять. Последняя рекомендация успешного бизнесмена: необходимо ориентироваться только на себя и свои ценностные координаты. Многие люди будут говорить стартаперу, что ничего хорошего не выйдет из его затеи. Более того, так будут говорить многие успешные люди. Кавасаки приводит примеры, как руководство «Western Union» еще в XIX веке заявляло о бесперспективности телефона, а руководство «DEC» в 70-е годы не верило в домашнее использование компьютеров. Нельзя слушать тех, кто говорит о бесперспективности начинания, пусть даже говорящий является очень важным и успешным человеком.
Кавасаки знает, о чем рассуждает, ведь и сам он когда-то отказался от предложения компании «Yahoo», так как не верил в ее перспективы. Однако ошибки и неудачи этот человек умеет обернуть в свои достижения – зато он проводил много времени с женой и детьми.
